Lucrez de 11 ani în vânzări. Și am prins și bumul economic și anii de recesiune și perioada grea de după. Am trăit și văzut multe. Vă dezvolt în continuare câteva dintre concluziile la care am ajuns cu privire la vânzări și despre oamenii din acest domeniu.
Acum câțiva ani eram în căutarea unui job part time. Și mă orientasem spre consiliere financiară. Așa că am aplicat online pentru un post de Consulant la ING Asigurări (actuala NN) și pentru unul identic la BCR Banca pentru Locuințe.
Am fost acceptat în ambele companii. Ceea ce m-a făcut să renunț la colaborare după doar câteva zile este faptul că am fost uluit de cât de mult au rămas ancorați unii manageri în teribilii ani ’90.
Prima disensiune. Cuvântul „cred”
Ajunsesem la role-play. Oricine a lucrat in vânzari știe importanța simulării situației de vânzare. Totul ok până pronunț cuvântul „cred” într-un context unde era sinonim cu „consider cu tărie”. Mai exact fraza era următoarea: „Eu cred că este momentul să luați o decizie” și o spuneam apăsat, cu un ton ferm, datorită greutății ideii. Managerul categoric: „Nu se poate așa ceva! Cred denotă dubiu, nesiguranță”. Eu insist: „Cu tot respectul, într-adevăr provin din altă provincie a țării, dar aceeași limbă vorbim. Cred poate fi sinonim, subliniez: în acest context, cu Consider că. Doamna manager, trecută bine de prima tinerețe îmi tot repeta aceeași explicație extrasă din nu știu ce manual vechi de vânzări. Ultima mea frază a fost: „Bun. Așa erau pe vremuri vânzările, doar cu fraze meșteșugite, dar naturalețea unde este?” Revin imediat la acest concept.
A doua neînțelegere și ultima. Ținuta
Aici am să rezum la penibilul unei situații prin care a trecut un coleg din cealaltă companie. Avea o întâlnire de ofertare acasă la un client. Acest coleg respecta întru totul standardele cerute de manager în ale ținutei. Costum, cravată, pantofi clasici. Într-o zi colegul are o întâlnire de ofertare acasă la un client. Dar, surpriză, acesta îi cere să se descalțe la intrarea în locuință. Și colegul meu îmi povestea: „Nu m-am simțit niciodată în viață mai penibil. Eram la costum, cu cravată, dar în șosete. Mda… Regulile sunt reguli”.
Concluzie? Nu vreau să jignesc pe nimeni, dar cred că (!) este total depășit să te limitezi stric la manuale și teorii. Cel mai important în vânzări am descoperit că e să fi natural. Clientul simte asta și dacă nu îi câștigi încrederea… mai bine îți cauți alt job.
foto: Gerard Stolk