„Apelul rece” este mort și îngropat

Inc.com este una dintre cele mai prestigioase publicații de finanțe și afaceri din lume. Printre articole se regăsesc și subiecte din dezvoltare personală, vânzări și leadership. Azi îmi face plăcere să discut cu voi despre un subiect care mi-a atras atenția în Inc.com, subiect care interesează aproape pe oricine lucrează în domeniul vânzărilor: „apelul rece” / „cold calling”-ul.

Epoca de glorie

Apelul rece a fost o perioadă foarte lungă singura metodă de prospectare folosită de oamenii de vânzări. Instrumentele care completau tabloul erau cartea de telefon și telefonul fix. Eficiența apelului rece era dată în acea epocă în primul rând de imposibilitatea de a identifica cine te sună (plus că odată începută conversația de cele mai multe ori, din decență, ea continua) dar și de… lipsa internetului. Da, internetul nu exista în anii ’70, ’80 și ’90. Greu de înțeles pentru cei din generația Z. Dar după intrarea în secolul XXI accesul la internet a devenit unul larg și odată cu el și accesul la informații a devenit extraodinar de facil. Acum e greu de crezut că un reprezentant de vânzări va surprinde total un prospect cu informații despre un produs.

Practic decizia de achiziție este într-un procent foarte mic influențată de o discuție de vânzări. Cumpărarea nu se mai face atât de mult emoțional, ci rațional, o pondere foarte mare având prețul. Azi căutăm informații despre produse, servicii și firme pe internet, citim comentarii și recenzii și de abia apoi achiziționăm. Nu ca pe vremuri, când consilierul de vânzari ne suna.

Cauzele decesului

  • Internetul și ușurința cu care ai acces la informații.
  • GDPR. Pentru că GDPR nu are doar efecte juridice (protecția datelor și a confidențialității) dar și la nivel mental, psihologic, persoanele devin au devenit iritate de vânzările directe, în special prin contact telefonic sau email.

Ok a murit „apelul rece”/”cold calling-ul”. Dar ce îl înlocuiește?

Sigur, există manageri și traineri care încă susțin apelurile reci pentru că „știu ei că funcționează” ca pe vremuri, dar pentru că suntem în 2020, avem experiența contactului zilnic cu clienții și ne dorim succesul tragem concluzia că următoarele abordări în vânzări funcționează și înlocuiesc cu brio apelul rece.

  • Generarea de lead-uri prin campanii de marketing. Practic un mesaj de efect stârnește interesul vizitatorului pe site sau pe o rețea de socializare, acesta își lasă datele de contact și cere o ofertă personalizată.
  • Email marketing. Vizitatorii site-ului se înregistrează cu adresa de email pentru a primi noutăți despre produsele/serviciile tale.
  • Networking. Participarea la evenimente de profil, la seminarii de business, prezentări de afaceri sau simplul schimb de cărți de vizită reprezintă o ocazie excelentă de promovare.
  • Social Marketing. Publicitatea pe rețelele de socializare funcționează. Pentru că poate fi targetată pe segmente de piață și este cuantificabilă în rezultate concrete.

Apel rece, odihnește-te în pace. Nimeni nu îți va duce lipsa.

Această postare folosește informații din articolul It’s Official: Cold-Calling Is Dead and Buried scris de Geoffrey James în inc.com.

Scrie un comentariu